Размер рынка (market size): как словоблудие уводит стартап от сути
В питчах молодых и зрелых проектов мы встречаем слайд — размер рынка. В чем разница между объемом и емкостью рынка и зачем стартапу market size.
Статья родилась вследствие длительного общения с управляющим партнером отечественного венчурного фонда из топ-10 по размеру средств в управлении. К сожалению, фонд не стал для нас инвестором, но ценный опыт, который мы получили, помогает привлекать средства сейчас.
Дисклеймер: я постарался сохранить немного нахальный тон повествования, чтобы передать атмосферу, в которой получал информацию. Тон не свидетельствует о самонадеянности, бахвальстве или непоколебимости. Если информация покажется вам противоречивой, значит стоит обсудить.
Отступление необходимо для понимания основной мысли статьи. Емкость и объем рынка часто разделяют, либо осознанно подменяют понятия. Хватит это терпеть!
«Объем рынка — это то, сколько совершено сделок по товару/услуге и их стоимость»
«Емкость рынка — это то, что только можно продать на рынке»
Приходит самый опытный из трипующих и говорит:
«Давайте заменим volume и capacity на size — размер. И обобщим эти понятия в одно, чтобы получились эти классные круги Эйлера»
Теперь мы получили три размера/объема рынка (market size):
Все аплодируют, восхищаются, вручают Нобелевскую премию, стартаперы добавляют market size в питчдеки. НО! Когда на глаза попадает определение «Что такое рынок» — красивая музыка стихает и фрактальные узоры из разных размеров рынка исчезают.
Рынок — это система отношений, возникающих на основе устойчивых экономических связей производителей товаров/услуг и потребителей. А если просто, то продавцы, продукция и покупатели.
Объем рынка, так же как и емкость, размер и пр. — это количество купленного и проданного товара за обозначенное время (2020 год) и на обозначенной территории (Киев, Минск, Азербайджан или весь мир). В штуках, килограммах, литрах. или деньгах. Вот как выглядит объем рынка в виде формулы:
Vреализации = Vпроизводства + Vимпорта — Vэкспорта
Почему у рынка нет будущего? Потому что у него есть рамки. Мы не можем поставить воображаемых покупателей, продавцов и количество товара, а после его посчитать.
Из этого следует, что потенциальный размер рынка — ложное понятие по своей сути, так как не учитывает значение слова «рынок».
Не только потому что хочется, а потому что нужно. Да, прогнозирование — важная часть маркетинга и бизнеса. И если я захочу рассказать сколько новых пользователей появится у нашего криптовалютного кошелька, то воспользуюсь понятием потенциальный спрос, который состоит из анализа текущей потребности, возможностей нашей аудитории и другой магии.
Теперь мы знаем, что размер рынка = емкость = объем = величина = вместимость… Он отображает ситуацию на рынке без прогноза. С другой стороны, в документации проектов служит обещанием успеха. В чем подвох?
Количество товаров на рынке в конкретный период — лишь одна из метрик, которые необходимы, чтобы оценить перспективность венчура. Если бы весь анализ заканчивался анализом конкурентов и рынка, то аналитиками и партнерами фондов смогли бы работать самые заурядные люди. А так как венчуристы — люди, преимущественно, образованные, то представьте как для них глупо выглядят круги и сказки про потенциальный объем рынка. И даже отбросив вредную привычку с потенциальным рынком получается не очень.
Это и происходит с питчдеками молодых предпринимателей: венчурный фонд с высокой вероятностью проигнорирует заявку от стартапа, если в документации отсутствует расчет размера рынка. С другой стороны, сказочные кружочки с потенциальным размером рынка — это клоунский нос на вашем лице.
Потенциальный размер — реплика, которая заставляет насторожиться. И если к красному носу необходим грим, то можно добавить эти слова:
Хорошая мечта, которая слишком пестрит противоречиями. И как только подобная конструкция складывается у вас в голове — немедленно медитируйте.
В силу субъективных впечатлений, я доверяю авторитету человека, который доносил до меня такое видение на протяжении нескольких месяцев. Надеюсь, для вас было полезно. Спасибо!
Как оценить и рассчитать емкость рынка
Статья поможет разобраться, кому и для чего нужно оценивать объем рынка. В ней приведены методы и примеры расчета, а также формулы для самостоятельного расчета емкости рынка с описанием.
После ее прочтения вопрос о необходимости определения емкости рынка отпадет сам собой, ведь она — прямой путь к увеличению рентабельности бизнеса.
Что такое емкость рынка
В маркетинге нет понятия проще и одновременно сложнее, чем емкость рынка. С первого взгляда задача кажется простой: узнать объем продаж конкурентов, добавить импорт, вычесть экспорт, не забыть учесть собственные продажи.
Емкость ≠ объем:
Емкость рынка — это число сделок купли-продажи или количество продукции, которое доступно к приобретению. Величина характеризуется соответствием покупательского спроса товарному предложению. Ее суть — узнать, сколько покупателей готовы купить товар, сколько товара им нужно для разового потребления, и как часто они его потребляют.
Зачем рассчитывать емкость рынка
Емкость помогает определить качество рынка. Бизнес, который не обладает данной информацией, явно отстает от конкурентов и значительно теряет в прибыли. Без этих показателей нельзя принимать управленческие решения и планировать развитие бизнеса.
Почему так? Во-первых, объем рынка наглядно показывает, сколько людей готовы купить товар. При этом в расчет берется его количество в определенный момент времени. Точка отсчета — статистика уже продающихся товаров.
Во-вторых, это помогает проанализировать конкурентов и понять, какой объем потребителей приходится на каждого из них. При этом можно сказать почти наверняка, какое положение занимает каждый производитель.
Оценка емкости рынка позволяет узнать, сколько товаров или услуг лучше предложить на данный момент, какую прибыль это принесет и какое положение занимает компания среди конкурентов. Также это позволяет оценить обстановку и понять, рентабелен ли будет бизнес в данной нише или стоит изменить направление и стратегию его развития.
Виды емкости рынка:
Примеры разных объемов рынка
Допустим, компания занимается реализацией роботов-пылесосов. Параметры расчета будут зависеть от вида емкости:
Потенциальную— можно определить с помощью следующих гипотез:
Фактическая — она основана на опросе возможных потребителей. Это поможет получить ответы на следующие вопросы:
При доступном объеме рынка компания занимается уточнением показателем для потребителей своего сегмента, например, мужчин и женщин в возрасте от 25 до 45 лет.
Какие данные необходимы для реального расчета объема рынка
Для расчета необходимо собрать вводные данные. Их перечень представлен в таблице ниже:
Основные способы расчета емкости рынка
Расчет емкости рынка можно выполнять тремя методами:
Метод «снизу-вверх»
Самый популярный способ, позволяющий определить объем рынка по текущему спросу. Емкость рынка равняется числу всех ожидаемых покупок, совершенных ЦА за отведенный период (обычно он равен одному году).
Формулы для расчета:
Емкость рынка за период N
Метод «сверху-вниз»
Для определения размера рынка используется информация о совокупных продажах внутри рынка. Если всех участников охватить невозможно, можно взять самых крупных из них. Формула расчета:
Емкость рынка = Совокупность продаж всех игроков рынка (по розничным ценам)
Информацию для расчетов можно получить, проведя опрос конкурентов или найдя данные в открытых источниках.
Метод от реальных продаж
Такой способ сейчас используется большинством компаний, помогающих с расчетом емкости рынка в Москве. Преимущество в том, что метод позволяет оценить объем реальных покупок.
Уровень продаж определяется исходя из чеков покупателей. Информация берется в крупных сетевых магазинах, которые предоставляют информацию в соответствии с установленным соглашением. Стоит отметить, что магазины составляют репрезентативную выборку, а собранные данные примеряются на всю страну.
Недостаток метода — в невозможности определить отдельную аудиторию. Зато он позволяет получить реальные данные о товарах: сколько единиц и по какой цене продано, каков общий объем продаж за период N. Это универсальный метод, позволяющий получать и анализировать данные в динамике.
Примечание: все три метода подчиняются одному правилу — если есть несколько рыночных сегментов, стоит рассчитать емкость каждого из них и затем сложить показатели.
Реальный расчет
Допустим, в поселке проживает 100 человек, а автомобиль есть у 10. Замена шин выполняется раз в год. Значит емкость рынка шин составит: 10*1=10 комплектов шин. Средняя стоимость одного комплекта — 7 тыс. руб. 10*7000=70 000 — объем рынка шин в стоимостном выражении.
Теперь проведем расчет по видам емкости:
Как поможет эта информация предпринимателю? Он сможет понять, сколько денег доступно на рынке, и сколько из них можно заработать.
Подводя итог
Не все молодые предприниматели понимают, что масштабирование бизнеса требует тщательного планирования. Необдуманные решения могут ударить по финансовой базе. Чаще всего ошибки связаны с чрезмерным выпуском продукции на рынок. Это ведет к снижению дохода и выходу конкурентов вперед. Даже больше: в некоторых случаях компания разоряется.
Чтобы не допустить этого, стоит выстраивать стратегию не на теории, а на реальных расчетах. В их основу должна лечь информация о емкости рынка, его структурных подразделениях и т.д.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Как оценить объем и емкость рынка
Точный расчет емкости рынка – необходимое условие процветания бизнеса. Рассказываем, в чем измеряется и от чего зависит этот показатель, его виды, для чего и как их вычислять. Представляем примеры расчетов.
Что такое емкость и объем рынка
В маркетинге выделяют два нетождественных понятия, характеризующих величину рынка:
Таким образом, емкость свидетельствует о возможностях, а объем – о реалиях. Если сравнивать рынок с сосудом, емкость – это его вместительность, а объем – его содержимое.
На самом деле разделение этих понятий вносит путаницу в терминологию и осложняет понимание. Их корректнее считать синонимами. Чтобы отделить возможность от действительности, выделяют разные виды объема (размера, емкости), о которых речь пойдет ниже.
Емкость рынка – это показатель, необходимый для принятия управленческих решений и прогнозирования деятельности компании. Он определяет уровень спроса на продукты. В количественном выражении емкость рынка представляет собой общий объем реализованной продукции. Он складывается из объемов товаров, произведенных компанией, и импорта за вычетом экспортной доли.
Что влияет на емкость и объем рынка
Показатели зависят от специфики бизнеса, характера продукции, широты товарного ассортимента.
На их размер дополнительно влияют следующие факторы:
Часто эти факторы имеют неочевидную связь, которая имеет большое значение. Иногда незначительное изменение одних существенно отражается на других. Их действие следует оценивать только в комплексе и учитывать все возможные параметры.
Зачем считать емкость и объем рынка
Емкость и объем рынка вычисляют для оценки позиций предприятия в рыночном сегменте, формирования бизнес-плана.
Показатели спроса помогают владельцу бизнеса своевременно принять решение:
Распространенная ошибка предпринимателей – необоснованное наращивание производства. Отсутствие грамотной аналитики приводит к негативным последствиям. Некорректная оценка спроса влечет утрату конкурентоспособности, снижение прибыли предприятия. Объективный расчет объема рынка косвенно обеспечивает бизнесу стабильно высокий доход.
С помощью сквозной аналитики Calltouch можно контролировать расходы и отслеживать заявки. Делайте правильные выводы о результативности работы компании на основе объективных отчетов. Изучайте записи разговоров с клиентами и совершенствуйте скрипты продаж.
Сквозная аналитика
Виды объемов рынка
В маркетинге и экономике анализ у подлежат три вида емкости рынка:
Эти показатели рассчитывают для рынка в целом и отдельных его участников. Их анализ нужен для определения стратегия развития компании.
Так, существенная разница между потенциальным и фактическим объемами рынка – веская причина для расширения производства. Если разрыв невелик, как и доля компании в рыночном сегменте по сравнению с другими игроками, есть повод начать более агрессивную маркетинговую политику в целях вытеснения конкурентов. Когда потенциал мал, а предприятие занимает большую часть ниши, вырученный доход стоит вложить в разработку нового продукта или бизнеса.
Подключите к новому бизнесу коллтрекинг Calltouch, чтобы отслеживать источники звонков и узнать, откуда к вам на самом деле приходят клиенты. С ним вы сможете оптимизировать расходы на маркетинг и своевременно корректировать выбранную стратегию.
Коллтрекинг
Не менее перспективно завоевание значительного доступного объема рынка. По результатам опроса можно создать уникальное предлож ение, которое заинтересует потребителя. Иногда для достижения успеха достаточно повысить качество продукта.
Как рассчитать объем рынка
Для оценки емкости рынка используют три базовых спосо ба. Наиболее корректные результаты дает сочетание разных методов и их вариантов. Учет максимального числа параметров повышает точность анализа.
Какие данные необходимы
Для расчета емкости рынка нужно определить:
Для вычисления используют государственную статистику, финансовые отчеты компаний, результаты маркетинговых исследований, нормы потребления, результаты опроса потребителей. Ряд полезных исходных данных (статистических, нормативных) можно найти в открытом доступе. Другие (маркетинговые, аналитические) приобретают платно.
Метод «снизу вверх», или «по норме потребления»
Подход строится на показателях текущего спроса и помогает определить фактическую емкость. Это количество покупок, совершенных в заданный (обычно годовой) период.
Формулы расчета емкости рынка в разных выражениях:
Метод «сверху вниз»
Для выполнения расчета «сверху вниз» нужно знать широкие отраслевые показатели в интересующем рыночном сегменте. Емкость измеряется в рублях и составляет сумму продаж всех предприятий в розничных ценах. При использовании этого метода важно использовать надежные источники информации и корректно выделять свою долю в совокупных доходах.
Метод от реальных продаж
Такой способ оценки часто используют крупные компании, специализирующиеся на рыночной аналитике. Исходные данные – чеки реальных покупок по определенным категориям товаров. Их источник – крупные сетевые магазины. Этот метод позволяет точно рассчитать емкость в штучном, денежном, объемном измерениях. Результаты подойдут для оценки ситуации в больших масштабах (вплоть до территории всей страны). Его недостаток – невозможность выделить целевую аудиторию.
Примеры расчета емкости и объема рынка
Покажем, как рассчитать емкость рынка на примере производства хлеба. Пекарня планирует реализовать свою продукцию в небольшом городе.
Этапы расчета фактической емкости методом «снизу вверх»:
Оказалось, что половина из тех, кто не покупает хлеб (2 500 человек), пекут его дома. Но они согласны брать готовый при условии повышения качества производства.
\( Доступный \ годовой \ объем \ рынка=2 \ 500 \ чел. \times\ \frac<365 дней><3 чел.>\times\ 50 руб. =15 \ 208 \ 333 \ руб. \)
В городе сложились идеальные условия проживания, в него стремятся люди из сельской местности. Численность городского населения ежегодно увеличивается на 10 тысяч человек.
\( Потенциальный\ объем=(100\ 000\ чел.+\ 10\ 000\ чел.-5\%)\times\frac<365\ дней><3\ чел.>\times\ 50\ руб.=635\ 708\ 333 руб. \)
Это приблизительный расчет по основным критериям. Добавление других параметров, отражающих факторы влияния на объем рынка (учет сезонных и праздничных колебаний спроса, тенденции к ведению здорового образа жизни), поможет получить более точные результаты.
Емкость рынка или объем рынка?
Как правильно: емкость рынка или объем рынка? Намедни еще раз услышал дискуссию «до хрипоты» в которой двое отстаивали полярные позиции по этому вопросу. Эти оба говорили об одном и том же или о разных понятиях? Давайте разбираться.
Как правильно: емкость рынка или объем рынка? Намедни еще раз услышал дискуссию «до хрипоты» в которой двое отстаивали полярные позиции по этому вопросу. Эти оба говорили об одном и том же или о разных понятиях? Давайте разбираться.
На самом деле, я знаю еще третье расхожее понятие: размер рынка и четвертое: потенциал рынка. Понимаете, насколько велик уровень креативности словоблудов, бесконечно придумывающих все новые и новые псевдотермины…
Суть спора о емкости рынка
Еще есть потенциал рынка, а это, если продолжать сравнение с банкой, тот объем, который можно в банку запихнуть утрамбовывая и уплотняя.
Что такое рынок?
Не рынок – это когда одни могли бы продать, но не продали, а вторые хотели бы купить, но им не дали. Когда одни могут произвести и хотят продать много, а вторые это не покупают – это не рынок, это состояние характеризуется как дисбаланс спроса и предложения.
Емкость рынка или объем рынка?
(криворукие переводчики и жонглёры от маркетинга)
Дело в том что, как ни странно, проблемы со многими маркетинговыми терминами идут от криворуких переводчиков и жонглеров от маркетинга (знающих MBA).
Емкость рынка и объем производства
А какие термины, близкие к рынку, несут определенную смысловую нагрузку и какими терминами стоило бы оперировать, когда говорим о мощности или емкости? Как уже сказал выше, мощность – мера для анализа производства. Поэтому давайте пару слов о том, чем и как мерить производимого или возможность производственного предприятия.
Что такое производственный потенциал и производственная мощность (production potential или capacity)?
А это про способность производства произвести «дофига» товара не нужного потребителю – потенциальная мощность производства. И многие путают: «наше производство способно произвести 100 тысяч тон в год» и «наш годовой сбыт только 10 тысяч тон». Для анализа избыточности или недостаточности производственной мощности предприятия или избыточности мощности производств всех игроков рынка, такие метрики действительно существуют, их применяют экономисты, менеджеры производств, бизнесмены.
НО. к рынку (продал/купил) эти производственные показатели отношения не имеют – можно произвести, но сложить на складе не сумев продать, можно весь произведенный товар раздать в дебиторку, разложить на полки в ритейле. Друзья, «лепить» к метрике анализа размера (мощности, потенциала) производства слово «рынок» не стоит.
Рынок в будущем или спрос?
Прогноз, фантазия и прожект о потенциальном спросе в будущем
Повторюсь, рынок – это сложившаяся система, существующая не завтра и в будущем, не в непонятном вам рыночном или географическом сегменте, а здесь и сейчас, материализуемая в виде движения конкретных товаров и конкретных же денег, уплачиваемых в качестве эквивалента стоимости этих товаров.
А когда рынок есть и мы на него лишь выходим?
Тогда считаем по формуле выше. Рынок сформирован покупателями и продавцами, присутствующими на нем. Нам нужно понять возможность отнять часть рынка (долю рынка) у существующих продавцов.
А что с «растущим» рынком?
В этом случае понятие рынок все равно неизменно. Рынок это случившийся факт. Для анализа рынка в будущем нужно использовать другое понятие – спрос. Вот тут лепите к спросу «потенциальный», «не удовлетворенный». Можно говорить о тренде роста спроса (растущий спрос или угасающий), о тренде роста рынка (дотягивают ли существующие производители до спроса или нет, раскачивая свои производственные мощности). Только поймите ключевое: рынок в будущем не существует, существуют фантазии и прожекты о том купят ли или нет, о выпустит ли конкурент больше товара под растущий спрос или нет.
А новый товар, продаваемый на новом рынке?
А когда мы выходим с товаром, аналогов которому нет, на рынок, которого пока нет, то что тогда? Тогда оперируем понятием «потенциальная емкость рынка»? А вот нифига.
Отчего важно не путать рынок и желание на нем заработать (какие-то наши прожекты)?
Мы выяснили:
Работа с дилетантами деморализует профессионалов.
Емкость и объем рынка в чем разница
Емкость, объем и доля рынка
Определить положение компании и выявить направления развития помогут 3 показателя: емкость, объем и доля рынка. Рассмотрим каждый из них.
Емкость рынка – максимально возможный объем потребления. Показатель представляет собой потенциальный объем рынка, его высший предел. Емкость рынка – теоретическое значение. Оно рассчитывается при условии, что все потенциальные потребители знают изучаемый товар и приобретают его.
Объем (размер) рынка – текущий уровень спроса на товар или услугу. Сравнение емкости и объема показывает возможности развития рынка. Эти перспективы необходимо учитывать при принятии решения о выходе на рынок.
Доля рынка — уровень спроса, который приходится на продукцию изучаемой компании. Регулярное измерение доли рынка показывает динамику рыночной позиции компании, эффективность маркетинговых мероприятий.
Рассмотрим различия расчета емкости, объема и доли рынка на примере компании-производителя керамических ножей.
Емкость рынка рассчитывается, исходя из следующих предположений:
Расчет объема рынка происходит на основе сложившейся культуры потребления керамических ножей. Для этого необходимо провести опрос потенциальных потребителей. В ходе маркетингового исследования выявляется:
Для расчета доли рынка уточняется частота покупки и средняя цена приобретаемых керамических ножей под маркой изучаемой компании-производителя.
Чтобы узнать стоимость расчета объема, емкости или доли рынка, оформите запрос на сайте или позвоните +7(812)209-45-37.
