Что Означает Торг Уместен? | Как Торговаться Покупателю?
Правда в том, что у многих продавцов недвижимости крылатая фраза «ТОРГ УМЕСТЕН» почти всегда звучит в первые минуты общения с покупателями или агентами.
Особенно в тех случаях, когда продавцы не уверены в корректности своей начальной цены, которую они какое-то время угадывали. И по итогу решили, выйти в рынок. И неторопливо по тестировать цену своими усилиями.
Текстовый шаблон «ЦЕНА С ТОРГОМ» достаточно популярен в 90% агентских рекламных объявлениях. На столбах пестреют наклейки о продажах квартир, дач, домов, земельных участков, где жирным выделено слово «ТОРГ». Продавцы недвижимости эксплуатируют это нехитрое клише, как единственный волшебный инструмент привлечения внимания покупателей к объекту продажи.
Продавцы недвижимости применяют фразу «ТОРГ УМЕСТЕН » с большими надеждами и неоправданной верой в исключительную силу воздействия торга на покупательский интерес, который весьма не просто удержать.
Особенно, сложно удержать покупательский интерес неумелыми попытками несведущих продавцов торговаться в своих интересах. Вот интересно, продавцы недвижимости когда-нибудь видели на продуктовом рынке трафаретки «ТОРГ УМЕСТЕН » рядом с ценниками на товар, который по цене — пыль в сравнении с дорогостоящей недвижимостью?
Само собой — торгуйся если умеешь! В принципе нереально сейчас увидеть покупателя, который идет на рынок (продуктовый/вещевой/недвижимости) с принципиальной установкой «Торговаться я не буду! Покупаю с ходу!»
Очевидная истина — где есть рынок, там всегда был/есть/будет торг по товару. Теперь подумаем целесообразна ли, фраза «Торг уместен» на рынке недвижимости, где более 20-ти лет действуют свободные цены, где существенный дисбаланс спроса и предложений, где под влиянием особого психологического и экономического климата в стране идет стремительное падение покупательской способности?
Читаю у Гэвина Кеннеди (автор 11-ти книг по переговорам):
«…Если, вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «Торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания.
Не зная, какой должна быть цена, продавец испытывает искушение прикрепить к ценнику «Торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но, таким образом продавец одновременно предлагаете покупателям скорректировать его оценку стоимости вещи.
То, что продавец поставил рядом с ценой фразу «Торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже. И нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, покупатель окажет ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть, одного человека правильно вести дела.
Призом покупателя будет скидка с цены товара. Наградой продавца — приобретенный опыт.
При этом проблема цены для продавцов вторична. Лишь бы, цена покупателя была «где–то в районе» цены продавца. Но постарайтесь понять: продавец может быть не одинок в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее.
Не иметь это в виду, означает сделать уступки еще, до начала переговоров. А начинать с уступок, не получая ничего взамен, — значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.
Цена, которую продавец назначает за свою подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую продавец хотел бы, получить. А не та цена, которая наверняка «выстрелит».
К счастью, продавец довольно скоро узнает, что рынок думает о реалистичности его цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у дверей продавца, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.
Продавец может считать, что старый стол стоит кучу денег, только потому, что его бабушке подарили этот стол в день ее свадьбы. А рынок может полагать, что этот стол годится разве что, на дрова. Так что, удачи вам и попутного ветра! По крайней мере, вы дорого цените свои мечты».
Как риэлтор с долгосрочным опытом продаж могу добавить:
— Дорогие продавцы недвижимости, не торгуйтесь с риэлтором по поводу той цены, которую профессионал рекомендует вам, как стартовую в рекламной кампании. Риэлторы на каждой встрече с продавцами недвижимости слышат очень похожие аргументы в пользу их завышенных ценовых ожиданий:
Не торгуйтесь с профессионалом по простым причинам:
Просто спросите у риэлтора, как он собирается аргументировать вам свою рекомендованную стартовую цену? Выбор за вами!
Дешевле отдадите? Девять советов о том, как правильно торговаться
В новой рубрике «Куфар в помощь» мы рассказываем о том, как можно экономно жить в Минске, при этом ни в чем себе не отказывая. Сегодня Татьяна Беляева, медиатор и тренер Центра медиации и переговоров, старший юрист юридической фирмы COBALT, дала несколько нетривиальных советов о том, как правильно торговаться – в онлайн- и офлайн-пространстве.
Не пугайтесь завышенной цены
На самом деле, когда человек ставит завышенную цену – это нормально. Существует ряд психологических исследований, которые доказывают, что если человек обладает какой-то вещью, то это по его ощущениям повышает ее ценность. А если человек вложил в эту вещь еще и собственное время и энергию (скажем, носил в ремонт или сам красил), то для него ценность, а значит и стоимость, этого товара увеличивается еще сильнее. Как правило, самые высокие цены будут на товары, с которыми человек что-то делал. Но бояться высоких цен не стоит – это обычная психология продаж.
Выясните «объективный критерий»
В бизнес-переговорах и медиации есть такое понятие, как «объективный критерий». Оно было разработано в Гарварде и означает тот факт, что некоторая информация объективно существует независимо от желаний и усилий сторон. Это может быть курс валют, цена акций, а применительно к обычному торгу, скажем, среднерыночная цена товара на рынке. Это значит, что к любому торгу лучше готовиться заранее – как минимум стоит посмотреть, сколько стоит товар с такими же характеристиками в вашем регионе. При торге это можно будет использовать в качестве объективного критерия. И, если переговоры с продавцом зайдут в тупик, всегда можно будет ссылаться на среднерыночную цену. Очень часто такой простой прием сбивает пыл продавца.
Учитывайте «эффект якорения»
Первое озвученное во время переговоров или торга предложение – в нашем случае это цена – будет якорем, и все переговоры будут строиться вокруг этой цифры. Все последующие предложения будут несколько больше или меньше заявленной цифры, поэтому очень хорошо, если продавец не выставил собственную цену и вы можете начать торг, назвав свою сумму, а значит, использовав «эффект якорения» в своих интересах. Кстати, именно благодаря этому эффекту происходит следующее: те товары, цена на которые была изначально заявлена как более высокая, останутся дорогими даже после успешного торга – просто вы все равно будете крутиться вокруг первоначальной цены.
Танцуйте «переговорный танец»
«Переговорный танец» – это понятие, которое указывает на то, что переговоры или торг никогда не заканчиваются на первых предложениях от покупателя и продавца. Психологически мы всегда хотим совершить «переговорный танец», то есть высказать несколько предложений, совершить ряд движений туда-обратно и только после этого прийти к согласию. Только так обе стороны будут чувствовать удовлетворение от переговоров.
Именно поэтому, когда торгуетесь, лучше называйте ценники на 30-50% ниже, тем самым «резервируя себе танцпол», то есть просто пространство для переговоров. Не стоит с первого или второго предложения называть ту цену, за которую действительно собираетесь купить товар. Сначала дайте продавцу исчерпать все его аргументы, которые будут повышать цену товара.
При этом важно, чтобы ни одно из ваших предложений не было обидным или чрезмерным, то есть не надо называть 10-20% от реальной цены товара, так как это вызывает злость. И в целом люди склонны надолго запоминать обесценивание вещи, которой они обладают. Поэтому, предлагая свою цену, придерживайтесь рационального ценового диапазона.
Знайте свою «точку невозврата»
«Точка невозврата» – это какая-то минимальная или максимальная сумма, выходя за которую торг теряет свой смысл для одного из участников. То есть если ваша точка невозврата – 500 000 и больше у вас денег нет, то вы никогда не купите товар дороже. Допустим, точка невозврата продавца – 250 000, и поэтому ваши торги будут проходить между этими двумя точками невозврата. При этом чем ближе точка невозврата, тем меньше становятся уступки по цене и тем больше времени они отнимают. То есть когда на ваше «Я заплачу за этот товар 200 000» продавец говорит: «Никак не меньше 350 000», при точке невозврата в 500 000 вы достаточно легко соглашаетесь. Но чем ближе цена подбирается к 500 000, тем сложнее вы идете на уступки и тем дольше спорите.
Следите за балансом
Сделав собственное предложение, обязательно узнавайте предложение продавца. Иногда бывает так, что вы выдвигаете предложение, на что продавец говорит: «Мне это не подходит», вы снова выдвигаете предложение, он повторяет то же самое. В итоге получается, что вы торгуетесь сами с собой. Это нарушает баланс переговоров, и такой торг не может быть успешен. Поэтому, назвав свою цену, спрашивайте продавца о его цене. Даже если он просто повторит первоначальную цену, все равно у торга будет шанс.
Не используйте дешевые манипуляции
Дешевые манипуляции – это неправдивые аргументы или аргументы, не имеющие отношения к товару и его характеристикам. Со стороны продавца это может быть пресловутое «последний остался» или всякие «скидка будет действовать только в течение часа». Со стороны покупателя это, например, ссылка на третье лицо, мол, муж не разрешает покупать так дорого, или рассказ о собственных финансовых трудностях: скажем, курс растет, а зарплата в рублях.
Эти методы, как правило, неэффективны, так как очень легко распознаются как манипуляция, и, если человек немного разбирается в торге, есть риск, что он просто откажется иметь с вами дело. К тому же дешевые манипуляции раздражают, и ту скидку, которую продавец собирался сделать нормальному покупателю, он не станет делать манипулятору.
Если вы нравитесь продавцу, шансов на успешный торг больше. Поэтому обязательно будьте вежливы и старайтесь вызвать симпатию у продавца. Можете использовать результаты психологических исследований, которые утверждают, что нам нравятся те, кто похож на нас. Так что, если вы найдете у себя с продавцом что-то общее, это сделает торг более благоприятным. Если торг ведется в интернете, то посмотрите, какие слова использует продавец, ставит ли он смайлики, – и используйте те же средства. Если зеркалить ненавязчиво, то человек обязательно проникнется к вам симпатией.
Не жалейте времени на торг
Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.
ООО «Шибстед Клэссифайд Медиа», УНП 191767445
Почему задавать вопрос: «торг есть?» при покупке квартиры нет никакого смысла.
Если продавец постепенно снижает цену, то своим вопросом: «торг есть?» Вы делаете ход, которого которого от Вас ждут и отдаете инициативу в переговорах.
Почему?
Оппонент в ответ сбрасывает дежурные 100-150 тыс, которые были заложены «сверху на торг».
Если хотите снижать цену и дальше, у Вас нет сильного хода.Почему?
Продавец пошел Вам навстречу, а Вы все не уйметесь. Выглядит некрасиво.
Чего мы добились этим вопросом?
Переговоры приостановлены. Ждём, когда оппонент выйдет из состояния благородного негодования.
Ждать невыгодно, потому что квартира нравится и покупать ее надо.Если в нашу задачу входит получить более интересную цену, чем дежурные 100-200 тыс, имеет смысл заходить по-другому.
Теперь рассмотрим альтернативный вариант развития событий.
Почему вопрос «торг есть?» не стоит произносить и в том случае, если продавцы играют на повышение.Игра на повышение тоже видна в истории цены по красной стрелочке вверх.
Повышальщиков также называют «аукционисты».
Аукционисты, как правило, тренированные и изворотливые продавцы.
В тот момент, когда Вы произносите фразу: «торг есть»?, Вы выдаёте свою неопытность и отсутствие хватки.
Повышальщик ответит примерно так: «торг есть всегда, это рынок. Делайте свое предложение»Новичок поймет эту фразу так, что цена должна идти вниз.
Аукционист, отвечая на вопрос подразумевает, что ставку надо делать вверх.
В ответ на предложение новичка аукционист приоткрывает игру:
«Это предложение у нас уже есть. Для того, чтобы купить квартиру, Вам имеет смысл предложить больше».В этот момент происходит перелом восприятия объекта в сознании покупателя.
Создаётся впечатление, что спрос на объект очень велик. Ценность и желание купить растут.К тому же на просмотрах аукционистов всегда много народу.
Это и понятно, потому что цена и так интересная.
Покупатели соревнуются между собой и цена растет. Особенно потому, что часть ставок может оказаться блефом.
Мы помним, что квартира нравится и покупать надо. А потому во мнимой или настоящей гонке можно потратить на покупку гораздо больше денег, чем было бы достаточно.
Подводим итоги.
Вопрос:»торг есть?» в переговорах о цене выдаёт неопытного покупателя и отдает инициативу как в игре на повышение, и так и в игре на понижении.
А потому и задавать его нет никакого смысла.
Если Вы хотите узнать, как правильно шагать и в том, и в другом случае, пишите в комментариях «повышение» или «понижение».
Каких комментариев будет больше, на ту тему и выйдет следующая статья.
Удачи и хороших покупок)
Лига Недвижимости
572 поста 3.5K подписчиков
Правила сообщества
Ну тут как обычно: оскорбления там всякие, поведение плохое, флуд и все дела,короче ничего мудрёного.
Надо было сразу писать про то как вести разговор. А так цену набиваете постам только. Минус вам.
Кто-то в этой Можайской дыре без метро берёт квартиры по 170к за кв.м.? Чуваки, есть Зюзино, Коньково, Черемушки, Академический. Можете взять годные в квартиры в нормальном районе с метро за 150-160к/кв.м.
Вы лучше расскажите, какая себестоимость у новой квартиры и сколько сверху накидывают продаваны.
А потом другая статья будет?
Что за наф?))) лучше напишите обе статьи)
Ответ на пост «Покупка гаража. Не хотят светить всю сумму»
Прошу лигу юристов разъяснить ситуацию.
На фоне прочитанного поста, вспомнилась история.
При поиске квартиры один из продавцов мне предлагал, оформить договор купли-продажи квартиры на 2/3 стоимости и договор возмещения (могу ошибаться в формулировке) неотделимых улучшений на 1/3 стоимости. Его мотивация была достаточно правдоподобна и стандартна: «Купил за 2/3, рост стоимости + вложения = 1/3, владею меньше 3 лет, не хочу платить налог за разницу, поэтому предлагаю провести как неотделимые улучшения, с которых налог не взымают, но в случае расторжения договора или последующей продажи стоимость считается по всей уплаченной сумме.»
Мы в итоге выбрали другой вариант. Однако, очень интересна юридическая оценка этой истории.
Поиск и покупка участка
В предыдущей статье я уже рассказывал, как мы приняли решение переехать жить загород. В этой статье я опишу как правильно подходить к выбору участка для постоянного места жительства, т.к. при выборе, зачастую, люди не подразумевают с какими проблемами они могут столкнуться после покупки.
+ Предоставление ипотеки на участки ИЖС. Для нас это был один из самых важных факторов.
+ Возможность получения налогового вычета.
+ Государственный социальный пакет: медицинские и образовательные учреждения, круглогодичное обслуживание дорог.
+ Бесплатное подключение к городским электрическим и газовым сетям, водоснабжению и канализации (при наличии на границе участка).
+ Почтовый адрес для получения корреспонденции.
+ Устранение аварий коммунальных сетей, которые привели к прекращению подачи электричества, газа, воды в течении 24 часов.
+ Возможность в будущем получить маткапитал (если он полагается семье) на компенсацию строительства дома.
Конечно же мы выбирали только ИЖС, поэтому всё моё дальнейшее повествование будет относительно ИЖС.
В момент покупки я этого не знал, но продавец оказался приличным и сам всё рассказал. Но если бы я сейчас покупал участок, то обязательно попросил бы показать ГПЗУ.
Например, Газпром монополист по газу, но не по трубам и может случиться так, что вы захотите присоединиться к газовой трубе, а окажется, что труба является собственностью какого-нибудь ИП Пупкин и он с Вас попросит пай за врезку, т.к. он сам согласовывал и прокладывал магистраль за свои деньги, а теперь «доит» граждан, отбивая свои вложения. Цены за врезку могут доходить до миллионов, в зависимости от местоположения участка. В общем, не стесняйтесь и уточняйте при покупке на чьём балансе сети. Если продавец не знает, то поинтересуйтесь у соседей, если у соседей нет возможности спросить, то не поленитесь и сходите в администрацию района и сэкономите огромные суммы денег!
Газовая магистраль на балансе Газпрома.
Электрические сети на балансе Ленэнерго.
Водопровод на балансе Водоканала.
Присоединение к сетям у меня было бесплатным, а вот проекты и работы по проведению подсоединения в любом случае стоили денег. Позднее, в следующих статьях, я расскажу о стоимости каждого присоединения.
4) Транспортная доступность. Многие думают, что если есть машина, то наплевать на общественный транспорт. Это не так, в жизни всякое бывает и надо учитывать, что в какой-то момент он очень может понадобиться.
От нашего участка до автобуса идущего в город 7 мин. пешком, а до электрички 20 мин. пешком.
5) Развитая инфраструктура. Наличие по близости магазинов для возможности что-то купить из продуктов. Понятное дело, что многие ездят в крупные сетевые магазины и затариваются на неделю, но всегда что-то может закончиться в неподходящий момент. Так же немаловажным будет наличие поблизости детских площадок, чтобы дети не «мариновались» на участке, а имели возможность выйти погулять и поразвиваться в альтернативные места.
От нашего участка ближайшие магазины в 7 минутах пешком, а детская площадка в 2 минутах.
6) Места для проведения досуга. Участок это конечно хорошо, но и нужна какая-то альтернатива, чтоб можно было сменить обстановку и выйти куда-то погулять. Наличие рядом водоёма и лесопарковой зоны будет огромнейшим преимуществом, поэтому при выборе участка зайдите в Яндекс-Карты и по спутниковым фото посмотрите, что имеется рядом с потенциальным участком.
От нашего участка до ближайшего водоёма, в котором можно искупаться и небольшого лесочка с дорожками и тропинками 5 минут. пешком.
Мы участок смотрели весной, а приобрели его осенью. Поиски участка, удовлетворяющего всем выше описанным пунктам продолжались 6 месяцев. Да, было сложно, но мы его нашли. Удалённость от города Санкт-Петербург составила 19 км. Цена: 1,5 млн. руб. Приобрели мы его в Ипотеку, оставив имеющиеся деньги на строительство дома.
В следующей статье я опишу этап планировки дома на участке и саму планировку дома исходя из удобства и целесообразности использования пространства, на пока несколько фото нашего участка для застройки дома на ПМЖ:
Процесс покупки дачи
Торг: как устоять и не скинуть цену
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Содержание
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
